L’excellent commercial face au bon manager d’équipe de vente

Lorsque vous avez une équipe commerciale dans votre organisation et que vous recherchez un responsable d’équipe, la première personne qui vous vient à l’esprit est souvent le meilleur commercial. Mais le meilleur vendeur de votre équipe peut s’avérer être un très mauvais responsable d’équipe commerciale.

Pour sûr, nous savons que les bons commerciaux savent vendre. Ils parviennent à atteindre leurs objectifs et parfois même à les dépasser. Certains parmi ces vendeurs performants disposent de capacités faisant d’eux d’excellent vendeurs, mais pouvant nuire à leur performance en tant que manager d’équipe de vente.

Lors de la recherche de votre prochain manager commercial, interrogez-vous sur les qualités que ce dernier doit posséder. Ci-dessous quelques aptitudes que les excellents managers commerciaux ont en commun ;

  1. Leadership

Le bon manager commercial est un leader, il sait comment influencer et motiver son équipe, il fait preuve d’intelligence sociale. Il doit savoir guider les membres de son équipe en leur transmettant sa vision et son énergie. Un bon leader est reconnu par ses collègues comme tel, son autorité n’est pas imposée par une hiérarchie mais lui est conféré par les membres même de son équipe.  Il parvient à comprendre chaque membre de son équipe et sait adapter sa communication en fonction des situations.

  1. Coaching

L’excellent manager à des qualités de coach, il reconnait le potentiel et encourage le développement des talents de son équipe. Il est capable d’enseigner et de transmettre son savoir ; créer un climat de confiance lui permet d’échanger de façon ouverte et franche avec ses collaborateurs. Sa capacité d’écoute lui permet de comprendre et de conseiller ses équipes dans le bon sens. Il a un état d’esprit positif qui lui permet de trouver et d’orienter vers des solutions, même dans les situations en apparence sans issue.

  1. Responsabilité

L’acceptation des responsabilités est une aptitude clé lorsqu’il s’agit de manager une équipe de vente. Un bon responsable d’équipe commerciale est une personne qui sait prendre des décisions même difficiles, assumer les échecs de son équipe et leur attribuer ses succès. Le bon manager commercial aime les défis, il est courageux et sait prendre les devants lorsque c’est nécessaire. Il montre le chemin à prendre par ses actes et sait encourager son équipe dans la même direction. Conscient d’être le responsable des réussites et des échecs de son équipe, il n’hésite pas à endosser de lourdes charges afin de soulager ses collègues lorsque cela permet d’atteindre les résultats visés.

  1. Résolution de problèmes

Une autre caractéristique importante des managers commerciaux à succès est leur capacité à résoudre les problèmes. Ils sont en mesure de relever les défis internes auxquels ils sont confrontés et parviennent toujours à trouver des solutions. Leur capacité d’analyse leur permet de cerner les points essentiels d’une situation, d’en comprendre les causes profondes et d’y apporter les réponses les mieux adaptés.

  1. Organisation

La capacité à travailler de façon méthodique, selon un plan défini et avec un objectif précis est indispensable à la réussite d’un projet. Le responsable d’équipe commerciale sait organiser son travail, répartir et attribuer les tâches aux membres de son équipe de façon optimal ; il suit avec rigueur et contrôle l’efficacité des actions en cours sans jamais perdre de vue l’objectif.

Lorsque vous recruterez votre prochain manager commercial, assurez-vous vous que ce dernier dispose de certaines des qualités énoncées ci-dessus.  Si vous souhaitez faire évoluer un membre de votre équipe en interne et que ce dernier ne présente pas les caractéristiques d’un bon manager, gardez à l’esprit qu’un bon commercial peut toujours être accompagné à la fonction de management.

Pensez donc à :

  • Lui donner une formation appropriée
  • Lui donner le bon niveau de responsabilité
  • Lui laisser le temps d’apprendre et de se familiariser avec ses nouvelles fonctions.

Rappelez-vous que la fonction de manager d’équipe commerciale ne doit pas servir à récompenser le vendeur le plus performant. Votre futur manager doit être capable de diriger, de soutenir, de motiver, d’inspirer et d’organiser efficacement votre équipe de vente.