Réussir ses négociations

Savoir négocier avec un client, un fournisseur, un partenaire ou encore son salaire, sont des éléments qui font de la négociation un facteur de réussite dans la vie d’un professionnel.

Il est donc nécessaire de développer cette aptitude car dans le monde des affaires, tout se négocie à quelque chose près.

Bien heureusement comme toutes les compétences, la capacité à négocier s’apprend et s’améliore. Quel que soit votre but, voici quelques pistes qui vous permettront d’arriver à des accords qui vous satisferont :

Déterminez vos objectifs

  • Avant d’amorcer les négociations, il est important d’établir des objectifs à atteindre et de déterminer dans quelles mesures, l’atteinte de ces objectifs servira vos intérêts.
  • Lors de vos préparatifs, mettez-vous à la place de la partie en face et parvenez à cerner ses attentes et objectifs.
  • Pensez aux différents scénarios susceptibles de se produire, sachez quelles attitudes adopter et quelles réponses apporter dans chacun des cas.
  • Déterminez l’issue la plus favorable pour vous et les limites à ne pas dépasser.

Un résultat gagnant-gagnant doit être l’objectif

  • Exposez votre point de vue, vos besoins, et écoutez avec attention l’autre partie lorsqu‘elle expose les siens. Les sujets qui lui tiennent à cœur peuvent n’avoir qu’une faible importance pour vous. Parvenez à les comprendre.
  • Les points les plus simples doivent être résolus en premier. Votre demande initiale doit toujours être supérieure à votre besoin, et arrangez-vous dans la mesure du possible pour négocier avec les décisionnaires.
  • Cultivez une atmosphère propice à l’entente en ayant un état d’esprit positif, en employant des termes inclusifs (nous, nos, ensemble, commun…)
  • Les échanges préliminaires peuvent être effectués à distance, mais il est important de discuter des points essentiels en face à face. Il est important de pouvoir observer les réactions de votre interlocuteur par la présence physique.

Pensez et préparez-vous à faire des concessions

  • Vous devez modérer vos propos lors des échanges. Chercher des compromis et demandez une contrepartie lorsque vous faites une concession.
  • Ne vous laissez pas submerger pas vos émotions, gardez à l’esprit vos objectifs, les points sur lesquels vous êtes prêt à céder et les limites à ne pas dépasser.
  • Lorsque vous êtes dans une impasse, faites une proposition pertinente pour la partie en face mais dont la valeur n’altère pas significativement vos intérêts. Toujours dans une impasse ? Posez des questions ouvertes afin que votre interlocuteur s’exprime et proposez-lui de faire des suggestions.

Ne prenez pas d’engagement hâtif

  • Faites un point sur les grandes lignes de votre entente.
  • Demandez clairement à la partie en face de confirmer les points d’accord.

Pour finir, gardez en tête qu’une négociation vise à construire une relation future. Ayez toujours de bonnes intentions, voyez en votre interlocuteur un futur partenaire et une nouvelle source d’opportunités. Souvenez-vous que la négociation n’est pas un affrontement et qu’il faut savoir être en désaccord sans être désagréable.